10 intäktsstrategier för marknadsplatser

Foto av Jezar på Unsplash

Detta inlägg är avsett att lista och kort förklara de framgångsrika marknadsinvesteringsstrategier som vi har sett över hela vår portfölj och utöver. Förhoppningsvis kommer det att inspirera ett fåtal marknadsförare där ute att prova nya saker, men kommer också att utlösa lite feedback så att vi kan förbättra (och dela) vårt tänkande ytterligare.

Skalningsaktivitet på en marknad är svår. Att välja och implementera rätt affärsmodell för att göra det till en bra franchise kan också vara svårt. Ingen marknadsplatsstrategi för monetarisering är allmänt tillämplig och ofta oväntade kombinationer fungerar bra. I takt med att marknadens storlek och likviditet ökar och marknadens marknads relevans för dess deltagare ökar också förmågan att tjäna pengar och införa flera intäktsstrategier. Här är en lista över tio mest populära och framgångsrika intäktsstrategier vi har sett under åren.

1. Kommissionen

Om en marknadsplats gör det möjligt för kommersiella transaktioner att hända direkt på plattformen, är en provision, en procentuell nedskärning av transaktionen, det mest raka och populära sättet att tjäna pengar på. Några av de mest framgångsrika marknadsföretagen i världen, som Booking.com, Ebay, Etsy, Delivery Hero eller Uber använder en omfattande användning av denna affärsmodell.

Rätt% -avgift på att debitera kan variera mycket beroende på typ av produkt eller tjänst och bransch. Det kan vara allt mellan en låg ensiffrig procent (Alibaba, Dawanda, Etsy) och lågmitten tvåsiffrig procent (Lemoncat, Wyzzant, Uber) eller till och med mer än 50% för stockfotografi.

Provision för fysisk produktförsäljning kommer vanligtvis att vara mycket lägre än provision på tjänster, där inventeringen helt går förlorad om den inte säljs (t.ex. en natt på ett hotell), eller på digitala produkter utan marginella kostnader att betjäna, som foton. Som tumregel betraktas mer än 20% högre och höga frågan om man inte öppnar upp en möjlighet för konkurrenter (som Fabrice) genom att övermontera pengar.

En fördel med ett kommissionsbaserat tillvägagångssätt är att det kan fungera redan på en relativt låg aktivitetsnivå och skala mycket bra. Boris av VersionOne och andra rekommenderar marknadsplatser att börja med en kommissionsbaserad modell och bara svänga in i andra strategier om rak provision inte fungerar alls eller tillräckligt bra.

2. Lista avgifter

Förutom att ta ut en transaktionsbaserad provisionskostnad, debiterar många marknadsplatser (t.ex. Ebay, Etsy, Delivery Hero) noteringsavgifter. En noteringsavgift är en enkel avgift för att göra din produkt / tjänst tillgänglig på marknaden.

För att framgångsrikt kunna ta ut noteringsavgifter måste en marknadsplats ha en storlek som är betydelsefull och leverantörerna har svårt att ignorera den.

En positiv bieffekt av att ta ut noteringsavgifter borde vara en ökning av listans kvalitet, eftersom säljare kommer att lägga mer tanke på att skapa en lista om det kostar dem något. Spammare blir också avskräckta med listan avgifter. En negativ bieffekt kan vara att användare blir avskräckta från att notera, särskilt om avgiften verkar för hög och tillväxten saknar.

Etsys prissida är lätt att läsa och transparent. Förutom att ta ut 3,5% av försäljningspriset och $ 0,20 noteringsavgift, tjänar de också pengar genom ett antal andra tjänster.

3. Premiumlistor

Vissa marknadsplatser tar ut avgifter för att synliggöra leverantörernas erbjudanden, oftast genom att rangordna dem högre i sökresultaten. Detta är den huvudsakliga intäktsstrategin bakom de flesta plattformar för annonser. Craigslist och OLX tjänar sina pengar på detta.

Den klassificerade strategin är att till en början erbjuda en helt gratis tjänst och att börja ladda för bättre synlighet (i sökresultaten) när skalan har nåtts. Berömdt handlar Googles affärsmodell om premiumlistor - organiska resultat är Googles "gratis" produkt.

Ett annat exempel på ett företag där premiumlistor är den viktigaste affärsmodellen är "gula sidor". Du kan lista gratis, men om du betalar får du en trevligare profil, eventuellt lite extra förtroende som genererar märken och en högre ranking.

I allmänhet är premiumlistor (och noteringsavgifter) effektiva för marknadsplatser där inga transaktioner sker på plattformen. Liknar noteringsavgifterna ökar möjligheten att ta betalt för premiumlista med skalan. Premiumlistor är förmodligen bara meningsfulla som huvudelementet i en affärsmodell för stora, horisontella marknadsplatser.

Premiumlistor i sökresultaten från Pizza.de (märkt med 'Anzeige').

4. Variabel provision och variabel premienoteringsavgift

Det kan vara smart att en provision eller premiumnoteringsavgifter på en marknad inte är en fast% -avgift. Det är en bra taktik att tillåta viss variation och eventuellt samla högre avgifter med extra tjänster.

Till exempel kanske en säljare vill välja att betala en högre provision (t.ex. 20% istället för 15%) eller högre premiumnoteringsavgifter för en ökad chans att få en transaktion att ske. I detta fall kan en plattform lista säljaren högre eller genomföra ytterligare marknadsföringsaktiviteter för säljaren. Booking.com låter leverantörerna åsidosätta den vanliga provisionen (därav namnet - provisionen åsidosätter) och därmed få en starkare närvaro på plattformen.

Google var förmodligen det första företaget som perfektionerade den variabla premiumnoteringsavgiften. Google låter dig bjuda på nyckelord och ju mer du betalar, desto högre kan du rangordna för specifika nyckelord. Emellertid kommer positionen också att bero på kvalitetsresultatet på den annonserade webbplatsen. En webbplats med dålig prestanda måste betala mer för att ranka högre. Med en viss minimikvalitetspoäng kan en webbplats visas direkt ovanpå sökresultaten, annars kommer den att visas till höger om resultaten, vilket lockar mindre uppmärksamhet.

I skala är variabel provision förmodligen det smartaste och mest optimala sättet att tjäna pengar på en marknadsplats. Det återspeglar snyggt marknadens verklighet, eftersom att leverantörer av tjänster av sämre kvalitet betalar mer för att nå en publik verkar vara en förnuftig sak att göra. Men det är också en modell som kanske inte fungerar överallt och är svår att förklara. MyTaxi, den populära taxitjänstappen i det tysktalande regionen, upplevde denna första hand och bytte stöd från variabel till vanlig uppdrag efter ett återfall från förarsamhället.

De första resultaten på google är premiumlistor, förutsatt att de har en lägsta kvalitetspoäng.

5. Prenumerations- / SaaS-avgifter

SaaS-aktiverade marknadsplatser är ett relativt nytt fenomen. Det mest uttalade och etablerade exemplet på denna affärsmodell i vår portfölj är Docplanner. Eversports och Styleseat är ytterligare exempel. Docplanner erbjuder en internationell gransknings-, sök- och bokningsplattform för läkare. Docplanner tjänar pengar främst genom att ta ut läkare en månadsavgift för att använda programvarulösningarna integrerade med plattformen.

Större transaktionsmarknader, som Ebay, kan kunna debitera säljarens prenumerationsavgifter för det faktum att de är närvarande på marknaden. Ebay är ett bra exempel på att kombinera, på något komplexa sätt, provision, noteringsavgifter, prenumerationsavgifter och premiumlistor i sin affärsmodell. Detta verkar mycket sällsynt för mig och fungerar bara bra för marknadsplatser med mycket stor marknadskraft.

Docplanners prissida (här på polska) ser ut som en SaaS-prissida - inte vad du kan förvänta dig av en marknadsplats.

6. Ladda efterfrågesidan

Avgifter för marknadsplatser tillämpas vanligtvis på försörjningssidan, dvs handlaren debiteras för att erbjuda och sälja sina produkter och tjänster. Men ibland kan motsatt strategi vara meningsfullt.

I vårdbranschen (Care.com, Niania.pl) är det till exempel mycket effektivare att ta ut efterfrågesidan, dvs föräldrarna, för tillgång till tjänsteleverantörerna än vårdgivarna. Detta är motintuitivt, särskilt i situationer där det finns ett överutbud av vårdgivare. Allvarligheten hos "vilken transaktionssida har pengarna" bestämmer hur intäktsgenerering fungerar bäst.

Så här sammanfattar Care.com sin uppdrag och affärsmodell.

Ett annat exempel på att ladda efterfrågesidan skulle vara Takeaway.com att ta ut en extra avgift till sina användare för onlinebetalningar. Detta är sällsynt, eftersom de flesta marknadsplatser ser värde i att låta användare betala online (se nedan) och för att inte avskräcka efterfrågesidan, skjuta leveranskostnaderna för betalning. Men det verkar som om i Nederländerna konsumenterna föredrar att betala online så mycket än att betala med kontanter, att de är redo att betala lite extra för det - vilket Takeaway drar nytta av.

Takeaway.com debiterar 1,22 euro för kreditkortsbetalningar.

Det finns också exempel på plattformar som debiterar både utbuds- och efterfrågesidan vid transaktioner som händer - Airbnb och Catawiki kommer till minnet.

En uppmärksam läsare påpekar att effekten av att ladda efterfrågan eller utbudssidan är densamma - en plattform tar en nedskärning på pengarna som byter hand. Det kan emellertid göra en stor skillnad i uppfattningen och därmed i konverteringskurser, oavsett om du ber säljaren att betala dig från de pengar de får, eller köparen att betala dig utöver vad de betalar till säljaren.

7. Betalningar

Att göra det möjligt för betalningar mellan parterna att hända på en transaktionsmarknad är ett bra sätt att öka klibbigheten och erbjuda en smidig upplevelse. Det är också ett utmärkt sätt att begränsa läckage eller bedrägerier eller minska no-shows på bokningsplattformar.

En annan trevlig funktion för att bearbeta betalningar för dina leverantörer är att det kan hjälpa dig att begränsa potentiella dåliga skulder från leverantörer och förbättra rörelsekapacyklerna. Detta är särskilt fallet när marknadsplatsen blir nettobetalare, dvs utbetalningarna från marknadsplatsen till leverantören är högre än de avgifter som måste betalas av leverantören eller, uttryckt på ett annat sätt, när procentandelen av de behandlade betalningarna är högre än den effektiva ta-rate.

Men att erbjuda betalningar kan också vara en bra intäktsstrategi. Att tjäna pengar på betalningar är bra, men marginalerna är tunna och det kräver enorma volymer för att vara meningsfulla.

Värdekedjan för kreditkortsbetalningar är komplex. Du kan debitera säljarna en marginal ovanpå växelavgiften. Min gissning är (inte tillräckligt med datapunkter), att det är svårt att göra mer än 1% netto av processvolymen. Kolla in Mangopay - de är en specialiserad leverantör av betalningsinfrastruktur för marknadsplatser.

8. Betala per bly

Om transaktioner inträffar utanför plattformen, kan betal-per-lead-modellen ibland vara den rätta, vilket beskrivs i inlägget av Boris om Thumbtack. Det mest effektiva sättet på vilket jag har sett den utfördes var när leverantörer gratis kan bläddra i en lista över potentiella kundjobbförfrågningar på en marknadsplats, men om de vill få tillgång till kundinformationens kontaktuppgifter måste de betala en avgift per kontakt eller introduktion. När kontakten har upprättats är det upp till leverantören att konvertera kunden till att acceptera sitt erbjudande, få honom att betala, sälja honom ytterligare tjänster etc.

Om enskilda transaktioner är relativt små (som t.ex. hos Thumbtack, StarOfService, Oferteo eller LinkedIn) kan det vara vettigt för plattformen att erbjuda ett kreditsystem till sina användare där de betalar för användning och sedan spenderar krediterna på specifika tjänster inom plattform. Intressant är att dejtingsajter, som är marknadsplatser för relationer, passar väl till detta intäktssystem - de erbjuder gratis upptäckt och tjänar pengar på att möjliggöra introduktioner.

Prissida för Oferteo (PL) - du köper krediter, som du kan förvandla till specifika introduktioner på plattformen. Krediter gäller i ett år.

9. Ytterligare produkter och tjänster

När en marknadsplats har en stor pool av deltagare kan det vara klokt att erbjuda dem ytterligare produkter. De kan kanske eller inte vara direkt relaterade till plattformens kärnanbjudande.

Exempel skulle inkludera Uber som tillhandahåller finansiering till bilförare för att köpa bilar, Amazon tillhandahålla finansiering till sina säljare eller matleveransplattformar som säljer leveranser till och förhandlar om rabatter för restauranger (här är landningssidan för Just Eat för detta).

Dessa ytterligare tjänster erbjuder inte bara ytterligare intäktsmöjligheter utan ökar också uppfattningen om bredden på det värde en marknadsplats kan ge och därmed förbättra kundupplevelsen och öka lojaliteten.

Ytterligare tjänster för förare i Uber Tyskland (där jag inte är säker på att den kan fungera lagligt för tillfället).

10. Annonsering

Att sälja annonser riktade till dina användare kan också vara ett framgångsrikt sätt att tjäna pengar, men det kräver stor skala för att vara meningsfull.

Stora sociala plattformar, som Facebook, LinkedIn, Snap och Twitter, tjänar enbart med annonser. För andra marknadsplatser kan annonser vara en trevlig extra inkomstström och till och med Amazon experimenterar med annonser.

Och en sak till

Jag har hört talas om ytterligare intäktsstrategier, som att sälja marknadsdata eller marknadsplatser som tar positioner på själva plattformen - för att förbättra likviditeten och senare, för att öka vinsten med överlägsen tillgång till information. Jag har inte tillräckligt med insikter om dem för att kunna säga mer, men exemplen bekräftar bara att marknadsplatser i stor skala erbjuder massor av möjligheter att tjäna pengar, av vilka jag antagligen har missat listan.

Jag hoppas att du gillade att gå igenom listan. Om du har feedback eller kommentarer, dela dem.

Tack till Arthur, Christoph, Clement, Kolja, Mariusz och Rodrigo för att ha granskat tidiga versioner av detta blogginlägg och tillhandahållit idéer för att göra det bättre.