12 Kundförvärvsstrategier för nystartade företag

Att förvärva kunder är alltid en uppåtgående kamp för alla. Begränsade timmar, begränsade resurser, begränsad kunskap. Med det i åtanke har vi samlat 12 lönsamma strategier som nystartade företag kan använda för att skaffa nya kunder.

1. Bygg en kundprofil

En massiv stötesten för växande företag är bristen på tydlighet i vem deras kund är och vad de kämpar med.

Det är värt att ta sig tid att bestämma din kundprofil (er) medan du är i ett tidigt skede. På det sättet slösar du inte bort marknadsföringsdollar på lång sikt för att rikta in fel typ av kunder eller inte konvertera kunder eftersom dina meddelanden inte är i mål.

Steg 1 - Bygg konturen

Du vill definiera vem din ideala kund är, så att du enkelt kan kliva i deras skor.

  • Hur gammal är din perfekta kund
  • Är de manliga eller kvinnliga
  • Hår
  • Jobbtitel
  • Inkomster / affärsintäkter
  • Civilstånd
  • Plats
  • Favoritböcker, musik, tv-program, filmer
  • Tidningar de läste
  • Bloggar de följer
  • Intressen de har
  • Konferenser / evenemang de deltar i
  • Hobbies
  • Experter / lärare som de följer

Det finns mycket mer, men det räcker för att få dig till din ideala kund.

Om du är idealkund kan vara manlig eller kvinna, eller kanske du har flera idealkunder, skapa en profil för varje.

När du har definierat allt detta, vill du att de väljer ett namn och en faktiskt persons bild som passar den här perfekta kunden.

HelpScout gjorde ett bra jobb med att definiera sina ideala kunder:

Tillväxt Graham

Helpdesk Heidi

Hela teamet ska kunna kliva in i dina kundprofils skor och använda den synvinkeln för att fatta beslut.

Steg 2 - Talk The Talk

Nu när du vet hur dina ideala kunder ser ut måste du ta reda på hur de låter.

Detta är ett viktigt steg som avgör hur du skriver din webbplats kopia, annonskopia, blogginnehåll och i princip all text som får placeras framför dina ideala kunder.

Varje bransch och varje segment inom en bransch har ett annat sätt att tala.

Till exempel på fysioterapimarknaden är en allmän marknadsföringsbyrå som säger "Jag kan hjälpa dig att få fler patienter" mindre effektiv än en byrå som pratar med samma fysioterapeut men säger "Jag kan hjälpa dig att rikta in sig på nya patienter som inte lita på försäkring för att betala för sin terapi och samtidigt minska antalet försäkringskrav du kommer att göra under de kommande 12 månaderna. ”

Den andra uppsättningen meddelanden är betydligt effektivare för den specifika marknaden. Men att känna till dessa smärta är nyckeln till denna övning.

Frågor för att få tydlighet:

  • Vilka specifika ord och fraser använder de?
  • Vad är de rädda för, vad håller dem uppe på natten?
  • Vad betonar dem regelbundet?
  • Vad är det värsta fallet de är rädda för?

Gå djupare:

  • Vad kan jag inte tro att det finns ”drömlösning” som de skulle betala nästan vad som helst för?
  • Vad skulle de kunna göra eller uppnå om den "drömlösningen" fanns?

Om du har byggt in allt i en snygg liten kundprofil är du rätt på väg att börja rikta in sig på RÄTT kund för ditt företag.

2. Innehållsmarknadsföring som driver SEO

Innehållet är ofta livsnerven i alla marknadsföringskampanjer, kopian av din Facebook-annons, den ebok som driver kunder eller webbplatsens kopia som gör besökare till kunder.

Högkvalitativt innehåll kan användas för att driva många aspekter av en marknadsföringsstrategi. Den mest kraftfulla kombinationen är högkvalitativt innehåll, utnyttjat för att driva organisk trafik via SEO.

Så växte KissMetrics, CrazyEgg, Backlinko och många andra teknikföretag till miljoner unika besökare per månad och miljontals dollar i intäkter.

De bästa marknadsstrategierna kan repeteras och de ultimata marknadsföringsstrategierna kan förvandlas till en formel.

Det är vad ett antal företag har gjort, inklusive oss. Vi har förvandlat innehållsmarknadsföring till en formel för att driva miljontals ögonbollar till en produkt eller tjänst för att konvertera den till miljoner dollar.

Fokus på innehåll av hög kvalitet

När det gäller innehållets livslängd, trummar kvaliteten kvantiteten varje dag i veckan. Alla Googles algoritmuppdateringar har en sak gemensamt, innehåll av hög kvalitet rankas högre och högre varje gång.

Bygg handlingsbart innehåll med högt värde och du går från bara ranking till ranking, bygg upp kommentarer, aktier och relevant trafik som du kan konvertera till hårda kontanter.

Nu till formeln

Flera delar +2000 ord med vintergröna innehåll

+

Väl undersökt och länkat innehåll (+10 referenslänkar per 1 000 ord)

+

Outreach till refererade länkar för att få distribution (ContentMarketer.io är bra för detta)

=

En blogg med hög trafik

Nu finns det andra faktorer som kan spelas in, som att hålla ett engagerat samhälle genom din kommentarsektion, men det här är råmaterialformeln för en bloggtillgång med hög trafik som får pengar till ditt företags bankkonto.

3. Öppna återkopplingsslingorna

När du bygger en produkt eller till och med definierar en tjänst du vill erbjuda är det nyckeln till att ständigt förbättras.

Ditt företag kan börja livet som ett digitalt marknadsföringsverktyg för att hjälpa företag att få mer social delning av sitt innehåll, men med tiden kan det begränsa till ett verktyg för att hjälpa innehållschefer inom företag att bättre marknadsföra sitt innehåll till nyckelpåverkare.

Dessa förskjutningar i fokus är alla del av en iterativ process för kundutveckling och att få viktig feedback från dina ideala kunder. När du gör dessa iterationer är det värsta du kan göra att fatta beslut utan återkoppling från kunden för att stödja ditt skifte.

När du börjar med få kunder är kunden ofta ditt eget team, annars känt i den tekniska världen som "äta din egen hundmat".

Här är de två huvudsakliga sätten att bygga upp den feedback du behöver för att göra dessa nyckelförändringar som kommer att förbättra din produkt eller tjänst.

Fokus sessioner med potentiella kunder I de tidiga stadierna kommer du inte alltid ha en bas av kunder att dra ifrån. När du når ut till potentiella kunder, ta en lärande första inställning för att komma in i deras tankesätt.

Ställ frågor om de smärtor du löser, som:

  • Hur påverkar detta problem ditt företag just nu?
  • Vad skulle förbättras i ditt företag genom att lösa detta problem?
  • Om du kunde ha något byggt för att lösa detta problem, hur skulle din lösning se ut?
  • Hur skulle den lösningen fungera med dina nuvarande affärsprocesser?

Målet är att ställa dem liknande frågor som du skulle ställa om du bygger en mjukvara eller tjänst bara för dem.

Efter 20–30 av dessa samtal med samma typ av kund, kommer du att märka att det finns gemensamheter som pekar på viktiga funktioner eller delar av en tjänst som erbjuder en majoritet av marknaden efter.

Du kan sedan gå tillbaka till alla de människor du pratat med och fråga dem "nu när jag har byggt en lösning för att lösa problemet du har, vill du att vi ska lösa ditt problem?".

Vanliga trender genom din supportdisk När du har kunder ombord och du vill förbättra din produkt eller tjänst behöver du inte leta längre än de supportbiljetter du har i ditt arkiv.

Det finns alltid kunder som är mer engagerade än andra, och ofta kommer dessa kunder aktivt att ge dig feedback om vad som kan göras bättre eller vad de vill se.

Det värsta du kan göra är att få feedback från 1 eller 2 kunder och omedelbart börja bygga en "bolt-on" för att täcka denna begäran. Du vill vara mer metodisk när du gör förändringar.

Om en kund begär något nytt, kan du avvisa det från flera kunder eller sammanställa de 10 bästa och be alla dina kunder rösta om vad som skulle vara mest användbart för dem och varför. "Varför" -delen av den är den mest avgörande.

Om det bara är trevligt att ha, betyder det att det inte är något som är direkt relaterat till att få mer intäkter, och det finns bättre idéer att agera på.

4. Investera i talang

Hyr långsamt, eld snabbt.

Mottoet för varje start. Nöja dig inte med bara någon när du är i ett tidigt skede av att bygga företaget. Fel hyra kan leda dig nedför en väg för misslyckande.

När du har ett mer etablerat team som delar samma vision för företaget blir det lättare att anställa och utbilda talanger eftersom företagets riktning är mer kontrollerad.

Det finns massor av innehåll där som hävdar att ett framgångsrikt företag kommer från marknadsföring, medan lika mycket innehåll där ute säger samma sak om att ha en bra produkt.

Verkligheten är att om du har en produkt som ingen vill använda, kommer ingen att göra det. Någon mängd marknadsföring och reklam kommer inte att rädda dig från att misslyckas.

Men en bra produkt utan marknadsföring finns i samma båt, den kommer att växa till en viss utsträckning, men den kommer troligen att fisa ut på grund av brist på intäkter.

Tänk på en bra produkt och solid marknadsföring som kyckling och äggteorin. Du kan inte ha en utan den andra, och en borde inte riktigt komma före den andra heller.

De båda måste hanteras i följd så att du träffar marken.

5. Gästblogging

Det finns några sätt att utnyttja befintliga målgrupper, det vanligaste utbytet är genom innehåll.

Gästbloggning kan vara ett riktigt kraftfullt sätt att bygga auktoritet i ett utrymme genom innehåll som publiceras på flera bloggar på en marknad.

Steg 1 - Identifiera dina mål Ta reda på vilka bloggar eller publikationer du vill ha på. Se till att det är frekventa bloggar och publikationer av dina ideala kundmål och om du just börjar bör du sikta på några mindre. Du kan utnyttja de mindre bloggfunktionerna för en entreprenör eller Inc-plats på vägen.

Steg 2 - Craft a Pitch Håll det relevant för den typ av innehåll du normalt ser på den blogg du vill ha en gästplats på. Pitching "10 Study Hacks To Ace Your College Exams" är inte ett bra ämne för en blogg om innehållsmarknadsföring till exempel (det är en riktig historia ... hemsk idé).

Du vill vara relevant för deras blogg och erbjuda värde på samma sätt som de gör för sin publik. Men stanna inte där.

Även om det är en blogg med mycket trafik, gör lite av din egen forskning på SEO-sidan av saker. Identifiera några toppar som kan driva SEO eftersom ju mer trafik som landar på din gästblogg, desto mer trafik som blir skjuten mot din webbplats. Det kommer också att locka människor att nå ut till dig och be om en gästblogg.

Steg 3 - Make The Pitch Det är ungefär så enkelt som det låter. Skicka dina föreslagna ett föreslaget ämne och 2–4 punkter som beskriver vad som kommer att täckas

I vissa fall kommer de att begära att hela artikeln ska levereras på en gång. Det är fortfarande värt att göra dessa om det är en bra blogg / publikation. I värsta fall kan du återanvända innehållet i en annan tonhöjd.

Därifrån är processen relativt rak framåt. Få godkännande, skriv innehållet, skicka det, skölj och upprepa.

Du kan få innehållsförfrågningar som levereras till dig dagligen via HARO - Help A Reporter Out, bland andra liknande plattformar.

6. Gästpodcasting

Gästpost är bra, men det finns ett nytt medium som blir mer och mer populärt för innehållskonsumtion. Det är podcast.

Podcast sänder egentligen bara en konversation mellan två personer, men inspelade. De bästa har miljoner lyssnare som laddar ner den dagliga, veckovis eller månatliga podcast-avsnittet. Även några av de små kan dra in 10 000 nedladdningar utan för mycket ansträngning.

Podcast har ofta avsnitt varje vecka, vilket innebär att varje show varje vecka måste boka en ny person att prata med.

Om du tittar på iTunes på din huvudmarknad ser du hundratals om inte tusentals shower. Ditt huvudmål bör vara de som inte är i topp 50 i din kategori. Du vill fokusera på dem precis under det.

De är hungriga efter bra innehåll och de växer, vilket innebär att du har mindre krångel för att få en plats och du kan boka dem ofta.

Det är ett bra sätt att bygga auktoritet och få ditt erbjudande framför några tusen människor.

Det finns också två fantastiska tjänster som hjälper dig att gå ner på gästpodcastingvägen: RadioGuestList och InterviewConnections. RadioGuestList är relativt låg kostnad för dem som bara dabbar i tanken på det medan InterviewConnections är desto mer gjort för dig.

7. Virala slingor

De är inte bara ett roligt klingande surrord, det är också en term som används för att beskriva element som driver förvärv och "virality".

Låt oss springa igenom några vanligt förekommande och inte så vanligt använda virusslingor som du kan svepa för att fördubbla eller till och med tredubbla din kundbas.

Prestationsdelning

Vem som helst med en smartphone och ett litet Angry Birds eller mobilt spelberoende känner igen den här.

Nästan varje programvara där ute har flera milstolpar som en kund träffar under sin första upplevelse och över programvarans livslängd. Nyckeln till denna virala slinga är att integrera positiv förstärkning i den dagliga användningen.

Detta uppnås genom meddelanden som gratulerar kunden till att vidta åtgärder.

Möjligheten här är att utnyttja kundens nätverk genom prestationen. En enkel Facebook-delning, Tweet eller ens bjuda in människor via e-post för att se vad du har åstadkommit.

Bjud in vänner / kollegor

Många plattformar där ute är i sig sociala. Det är inte heller begränsat till bara B2C-plattformar.

Uppgiftshanteringsplattformar, ljud- eller videokommunikationsplattformar och nätverksplattformar är alla i sig sociala. På grund av detta utlöser de instinktivt behovet av att någon bjuder in vänner och medarbetare.

Uppgifts- och projektledningsplattformar är det bästa exemplet på detta. Här är Taskworld:

Taskworld utnyttjar ett ombordstigning för att driva inbjudningar, men det är också en nödvändig åtgärd för att låsa upp plattformens fulla potential. Obligatorisk varumärke

SumoMe är ett av de bästa exemplen på hur varumärke på en widget kan motsvara snabb tillväxt. 2014 nådde det över 1 miljard människor efter att ha börjat med noll tidigare samma år.

Inom ett år var företaget synonymt med e-posttagning för bloggar överallt.

Om du hade en plattform där ute vem's widget sågs 10.000 gånger per dag för varje person ombord och 1% klickade igenom varumärket "Powered by". Tror du att du kan konvertera några av de 100 som kom tillbaka?

När du sedan hade två personer ombord som tjänade upp 20 000 visningar per dag, skulle du kunna konvertera några av de 200 som kom tillbaka den dagen?

Det är en kontinuerlig tillväxtslinga. Varje gång du lägger till fler personer fortsätter det att multiplicera.

Om du kan fånga din ursprungliga kundbas, är det en av de kraftfulla virala slingorna där ute med bevisad framgång med att bygga flera miljoner dollar företag (Hotmail, Gleam, Soundcloud och många fler).

8. Bygg god vilja med ditt första möte

Vissa har ombordstigningsguider, andra har genomgång av plattformar och andra erbjuder upp värde ovanpå värdet direkt.

En av de mest använda strategierna för att skaffa användare är diskontering, men rabatt ensam kommer inte att sälja ens det bästa av produkter.

Du måste leverera den rabatten på ett unikt sätt, göra det mer om din kund än dig själv eller helt enkelt lägga till knapphet eller brådskande.

I slutändan gör det inte för mycket för dig.

Gratis försök fungerar i en liknande herrgård, men få kombinerar någonsin de två.

Idén om en provbaserad rabatt ses sällan, men mycket lönsam när den implementeras rätt.

Konceptet är att erbjuda en rabatt motsvarande antalet dagar på din provperiod.

Om du har en 14-dagars gratis provperiod, erbjuda 14% rabatt när du kommer in på plattformen. Eftersom återstående provlängd går från 14 dagar till 13 dagar, flyttas rabattbjudandet ner från 14% till 13%.

Detta upprepas med tiden, när slutet är 1 dag kvar i rättegången och en rabatt på 1% som fortfarande erbjuds.

Med denna strategi kan du:

Skapa hastighet Du har skapat ett incitament att dyka snabbare in på plattformen.

Skapa ett första intryck Även om en rabatt på 14% kanske inte verkar massiv, om du håller dig till dina vapen och inte erbjuder rabatt efteråt, är det en bra gest.

Öka dina omvandlingar genom att locka dem att dyka snabbare in på plattformen, får du också dem att köra igenom deras köpcykel snabbare. Slutresultatet är att du får dem till ett läge där de är redo att köpa mycket snabbare än du annars skulle ha gjort.

Expansionens lag är inte bara för att skjuta upp arbetet. Detsamma gäller för inköpsforskning och testning.

9. Vittnesmål och fallstudier

Din produkt talar inte för sig själv. Du måste tala för det.

Vittnesmål är en häftklammer på en bra målsida eller hemsida. De berättar en historia om vad du kan göra för din potentiella kund genom berättelserna om vad du har gjort för andra.

Här är ett exempel taget från vår webbplats:

Fallstudier å andra sidan är mer detaljerade redovisningar av vad du kan göra för ett specifikt segment av dina potentiella kunder.

Vanligtvis är dessa utnyttjade för att berätta en historia om hur du har uppnått ett resultat för en kund och uppdelning av hur det är repeterbart.

Fallstudier är det ultimata försäljningsverktyget.

Vittnesmål berättar inte hela historien och låter ofta som om de har tagits ur sammanhang. Fallstudier å andra sidan är djupgående redogörelser för en situation där du har hjälpt din kund att uppnå ett resultat.

Det kan skilja sig mellan ett 6-siffrigt företag per år och ett 8-siffrigt företag per år.

De är inte bara begränsade till servicebaserade företag heller. HubSpot har faktiskt dussintals fallstudier sorterade efter bransch, företagsstorlek, lösning, utmaning och plats.

Anledningen till detta är att människor vill se en historia som kan vara direkt relatabel till dem. Ju mer de resonerar med resan, desto mer vill de ha det slutresultatet.

10. Gör din webbplats opt-in vänlig

Den genomsnittliga webbkonverteringskursen på en webbplats är mindre än 1% och endast 2,35% på en målsida.

Det innebär att på de flesta webbplatser konverterar inte mer än 99% av trafiken och inte ens på specifika målsidor konverterar över 97% av trafiken.

Du kan inte alltid få någon att träffa ditt konverteringsmål, men du kan fresta dem med andra erbjudanden för att försöka fånga guldet som är en e-postadress.

När du fångar någons e-postadress har du fått en andra chans att locka dem med ett erbjudande som faktiskt kommer att uppnå en konvertering. Sättet att göra detta är ganska enkelt.

Det finns cirka tio dussintals programvaruplattformar där som fokuserar på e-postinspelning. Allt från eCommerce-kassas borttagning till bloggstandarden SumoMe eller OptinMonster.

Poängen med dessa plattformar är att hjälpa dig att fånga 1%, 2% eller till och med 10% av den förlorade trafiken till en andra chans.

OptinMonster är ett utmärkt alternativ för att låta dig använda flera beteendedrivna opt-in-formulär från utgångsintensbaserade popup-fönster för att bläddra baserade bilder. Om du kan hantera 3 till 4 opt-in-poäng per sida på din blogg och 1 till 2 opt-in-poäng på din huvudwebbplats har du inga problem att fånga ytterligare 5% av trafiken till e-postmeddelanden.

Det misstag som de flesta gör, till och med massiva märken som Ax Body Spray gör detta misstag är att de fångar e-postadresser på något sätt men sedan aldrig gör något med det.

Att använda dessa e-postmeddelanden för att erbjuda alternativa tjänster, anslutna produkter eller göra ett engångserbjudande på samma produkt är din biljett till snabbare konvertering av e-postledningar.

Det kan vara så enkelt som ett tack för att du prenumererar, här är vad som lovades, här är något du antagligen inte visste att vi ens erbjöd.

Det mest ideala scenariot är att du använder något som formeln Invisible Selling Machine för e-post ombordstigning för att indoktrinera dina e-postprenumeranter och sedan erbjuda dem värde innan du försöker sälja dem.

11. Nå ut direkt på sociala medier

Sociala automatiseringsverktyg blir bättre och bättre när människor inser hur kraftfull en prospekteringskanal den kan vara. Du kan söka efter innehåll som drivs ut av potentiella kunder, innehåll i deras profil, personer som de följer och så mycket mer - allt till hands.

Säg att du är ett mjukvaruföretag i webbhotellutrymmet. Folk tar ofta till Twitter när deras värd går ner eller om de har problem eftersom dessa frågor hanteras snabbare i en offentlig miljö.

Du kan helt enkelt söka efter "hosting down" eller "website down" på Twitter och få tusentals samtal du kan hoppa till och erbjuda råd, hjälp eller till och med dina tjänster. Med automatisering kan du till och med automatisera processen att hoppa in i de konversationerna för att spela siffrespelet och generera framtidsutsikter passivt.

Föreställ dig att du vaknar upp varje dag till ett dussin nya möjligheter som är redo att hoppa på din plattform på grund av ett personligt utseende som du har drivit ut via Twitter flera gånger om dagen.

Det är en verklighet och med plattformar som Socedo, IFTTT, TweetFavy, TweetAdder, Commun.it eller Zapier kan du automatisera nästan alla aspekter av uppsökning via Twitter.

Facebook har inte en så omfattande lista på grund av att den är relativt stängd. Instagram å andra sidan som Instagress, som kan automatisera gilla, kommentera och följa / följa upp för att växa din publik och få trafik till din tratt.

Linkedin är det mer komplexa av dem med varje element i en väloljad Linkedin-tratt som hanteras med separat programvara. Elink.club har gjort underverk för många Linkedin-prospekterare. Det hjälper till att automatisera den viktigaste delen, den inkommande trafiken.

12. Utnyttja kraften i Linkedin

Linkedin är det bästa professionella nätverket att utnyttja för social B2B-ledgenerering. Det är över 400 miljoner starka och trots det dåliga repet för gamla teknik och strikta anslutningsregler finns det några riktigt kraftfulla saker du kan göra för att göra det till en vinnare.

Steg 1 - Gå med i Linkedin-grupper Du måste vara en vän för att ha en vän. Närma sig Linkedin-grupper på samma sätt som du skulle bygga en relation. Ange värde och aktivera sedan för anslutningen.

Steg 2 - Skapa en Linkedin-grupp Skapa en Linkedin-grupp ger dig en hel grupp människor som du har tillgång till via InMail, e-post och genom publicerat innehåll. Det placerar dig också direkt som en myndighet på den marknad som din grupp är specifik för.

Neil Patel över en QuickSprout skrev ett fenomenalt inlägg om hur man utnyttjar Linkedin-grupper för att bygga en publik. Det är en rekommenderad läsning.

Steg 3 - Personer med direkt prospektering och nätverk ansluter sig till Linkedin för två syften. Den ena är att ansöka om jobb och den andra är att nätverk. Linkedin skapades för nätverk och det är vad de flesta på webbplatsen vill göra. Medan många försöker nätverket för att göra en direktförsäljning, finns det ett bättre sätt att närma sig nätverk för att generera leads och göra försäljning.

Vi har byggt en 38 minuters träningsvideo som går igenom hur vi använder Linkedin för att generera leads på autopilot. Du kan få en kopia av den gratis här.

Det är den senaste Linkedin-utbildningen du någonsin kommer att behöva för att uppnå hastighet och fullt utnyttja ditt nätverk för att få intäkter.

Slutsats

Du behöver inte utföra alla dessa strategier på en gång. En eller två av dessa kan ge dig 6 till 7 siffror i nya intäkter och kanske till och med skala dig bortom. Nyckeln är att vara fokuserad och hitta den strategi som passar bäst för ditt företag och dina kunder.

Fokusera på att tillhandahålla värde genom vilket sätt du tar och du går långt och går snabbt.

Vi har använt flera av dessa strategier med kunder och företag som vi alla har varit en del av med stor framgång. Vissa fungerar bättre än andra i de specifika scenarierna de utnyttjades i, men tillämpas på rätt sätt kan de alla fylla din plattform med kunder och dina bankkonton med vinst.

Om du har några frågor om något av stegen i dessa strategier, låt mig veta! Lämna en kommentar nedan, så ska jag försöka rensa upp saker.