180 dagar av tillväxt

"Vet du vad suger?"

"Att inse att allt du tror på är kompletta tjurar **"

Jag stal den här raden och titeln på detta inlägg från filmen 500 Days of Summer .

Absolut ingen relevans förutom att vår resa på 180 dagars tillväxt började med att avläsa det vi lärde oss och släppa våra fördomar och magkänslor i papperskorgen 🗑 !!

Det var juni 2017 - vi var paranoida. Vi tog upp en liten ängelrunda. Byggde ett team på 8 personer (4 tekniker, 1 tillväxt, 1 design, 2 medgrundare). Hade en platt tillväxtlinje .

Det är december 2017, 180 dagar senare,
Vi lyckades öka vår MRR med 1319,49%
Vi har äntligen lyckats slå

TL; DR

  • Omnify är en schemaläggnings- och bokningsplattform för lokala och online-företag.
  • Vår MRR har ökat med 1319% under de senaste 180 dagarna
  • Betald kundtillväxt ökade med 581%
  • Vi har rört 80+ länder

180 dagars tillväxt & 9Growth Hacks

När saker och ting inte går som du förväntat dig -

Acceptera. Utvärdera. Iterera. Upprepa!

Du kan inte heller göra det ensam. Så bygg ett team av hustlers, även om det betyder ett team på 2. Det största skriket till min partner-i-brottslighet Vikram Thomas

Låt oss komma igång

# 1 rätt prissättning

"Vad är din prisstrategi?"

När vi började, ärligt talat, trodde vi inte det igenom. Vi gick med konkurrentpriser som vår tarm sa. Nackdelen var att vi inte erbjöd något unikt värde med vår prissättning.

Vi insåg detta och beslutade att arbeta med en ny prissättningsmodell. Det finns ett underbart stycke på Chargebee-bloggen som tar upp ämnet Testa din prissättning. Så innan vi lanserade vår nya prissättning började vi testa den. Vi betatestade med några få kunder och hade några rabatterbjudanden också.

Vi genomförde experiment i 3 månader med olika prissättningar tills vi slutförde den nuvarande. Så rättvist att säga att vår nuvarande prissättning bestämdes av människor som skulle fatta köpbeslutet, dvs våra kunder. Patrick Campbell (CEO, Price Intelligently) skrev en underbar blogg om detta.

Vi gick också med den psykologiska prissättningen och ändrade alla våra priser till slut med 9 (börjar med $ 19 till $ 199)

Omnifys nuvarande prissättning

# 2 Försäljningsmålinställning

Om du är i försäljning måste du följa bloggen Close.io. I ett av blogginläggen står det "Tillväxt kan mätas i användare eller sessioner eller en hel mängd andra mätvärden, om du verkligen vill lyckas är det enda du verkligen behöver för att växa inkomster."

Sannare ord har inte talats!

När du bara är två personer, hur sätter du mål. Du gör nästan allt, så hur genomförbar är tanken om målsättning?

Lita på mig på detta, behandla detta som en att-göra-lista och ge dig själv några mål.

Min medgrundare Manik och jag var på en pub och diskuterade detta och plötsligt sa han - låt oss slå 100 000 $ ARR vid årets slut. Det var det - det var vårt mål! Det var juni 2017!

Så vi fick vårt mål och vi började arbeta bakåt. Vår ARPU är ~ $ 34 / månad. Så utifrån att vi gav oss själva mål. Den allra första månaden med målsättning träffade vi våra mål . Även om det bara var två av oss, gjorde målinställningen väldigt stor skillnad i hur vi kontaktade våra kunder. Vi har vuxit 30% MOM sedan juli.

Med det sagt är det mycket viktigt att sätta ”realistiska” mål. Annars kan det vara väldigt demotiverande och kan i huvudsak backfire!

MRR tillväxt FY 2017–2018

# 3 Optimera försäljningstratten

Hos Omnify är vi helt fokuserade på Inbound Marketing.

Att överväga processen att upptäcka, vårda och stänga under en enda strategi är en synd och vi var skyldiga till det.

Jag träffade Ashwin Ramesh (VD, Synup) och medan jag diskuterade våra utmaningar med tillväxt, introducerade han mig för följande termer som lät som middagsprodukter till en början

  • TOFU - Toppen av tratten
  • MOFU - Mitten av tratten
  • BOFU - Trattens botten

Varje tratt har olika utmaningar som vi oftast behandlar på samma sätt. Detta är fel! Att locka, vårda och stänga en kund behöver olika uppsättningar strategier och strategi. Vi började arbeta med varje tratt och började optimera dem. Vi räknade ut att vår BOFU-konverteringsfrekvens var anständig men MOFU var dålig. Vi behövde också arbeta med vår topp på tratten. Så vi började arbeta på samma sak. Efter 6 månader kunde vi öka konverteringsgraden med en aning fair

Q1 vs Q3
3,09% registreringskonvertering (för närvarande 7%)
4,06% betald kundkonvertering (för närvarande 11%)

Det är en stegvis förändring, men det gör fortfarande mycket skillnad i slutet. Jag kommer förmodligen att skriva ett längre inlägg om detta ämne.

# 4 Optimera din produkt för försäljning ‍!

  • Webbplatsoptimering 🕸: Vi skapade 90+ målsidor inklusive hemsidan, Använd-fall-sidor, Funktionssidor etc. Vi fokuserade på att optimera var och en av dem för att få fler konverteringar.
En perfekt lista över målsidor:
🖥 Enkel kopia
Snabbvideo
Värdeförslag
Kundbedömningar
Call-to-Action (Registrera dig + schema en demo)
  • Webb vs mobil : Vi har också optimerat alla våra målsidor för 'mobilweb'.
I B2B SaaS använder många användare mobila enheter för att börja sin inköpsresa. Vi kan fortsätta att driva efter den slutliga försäljningen på mobil men om försäljningstratten inte är optimerad för mobil riskerar vi att förlora försäljningen för gott.

Vi ändrade CTA: er från Registrering till Schema A-demonstration för mobilwebb och det hjälpte oss att sänka vår studsgrad drastiskt !

CTA för webb v / s CTA för mobil webbAvvisningsfrekvens för mobil trafik (apr 2017 till dec 2017)
  • Att sälja alla funktioner 🏷: Det är mycket viktigt att sälja varje ny funktion du har byggt och som nystartade nystartade företag är vi skyldiga till att inte göra det tillräckligt. Sedan de senaste månaderna började vi skicka 2-4 produktuppdateringar via e-post varje månad för att informera våra kunder om varje stor / liten funktion. Varje gång vi har skickat ett produktuppdateringsmeddelande har vi fått konverteringar. Missa inte det här
Vår senaste e-post med produktuppdateringar fick oss 3 konverteringar, 4 nya anslutna anslutningar

# 5 Välj de bästa kanalerna

Som nystartade startar är vi begränsade av resurser. Kampen för att komma till $ 100 000 ARR är annorlunda än för en $ 1Mn ARR eller en $ 10Mn ARR.

Jag kan bara prata om den första. Det är viktigt att fokusera på färre kanaler som fungerar bäst för dig - de som kör i mest ROI. Det kan finnas vissa kanaler som ger dig massor av leads men som inte hamnar som betalda kunder. Och det kommer att finnas kanaler som kommer att köra färre leads men ändå har flest omvandlingar. Du måste fokusera på det senare.

Detta var en pärla från Prasanna K (grundare, Uppekha) och en spelväxlare för oss. Detta tvingade oss att titta igenom alla kanaler vi riktade oss in.

Jag delar de tre bästa kanalerna som driver det maximala avkastningen för oss för närvarande

[Obs: Dessa är ovanpå de vanliga misstänkta som SEO, utgående, innehåll etc]

  • Facebook-målgruppsannonser: Sökordsinriktning Annonser visade sig vara riktigt dyra för oss och ROI motiverade inte kostnaden. Så vi höll oss till Facebook Retargeting Campaigns. Vi valde Facebook över Google Adwords eftersom det var relativt billigare och engagemang för B2B-företagare är mycket högre på Facebook jämfört med andra plattformar. Vi valde Retargeting-annonser bara för att Retargeting tillät oss att fokusera våra utgifter på kunder som vi känner redan har ett visst intresse. ROI är mycket bättre i det här fallet.
Omnifys Facebook-ommarknadsföringsannonser
  • Listningssidorna : Få på så många listningssidor som möjligt - Capterra, GetApp, TrustRadius och så vidare. Och jag skulle säga om det behövs gå vidare till deras premiumplan. Du får färre men högkvalitativa leads.

Om du inte är villig att spendera pengar, be dina kunder att skriva recensioner och det är det organiska sättet att klättra upp till toppen. Btw, några av dessa listningsajter erbjuder 10 $ Amazon-kuponger till alla som gör en översyn. Dela din kundlista och låt dessa killar göra det hårda arbetet. Det är en Win-Win !

Skillnaden mellan betald notering och gratis notering på de flesta av dessa listningssidor är CTA. I Capterra, om du kan se (till vänster nedan), har vi en betald lista, så CTA är Besök webbplats, som tar dig direkt till Omnifys webbplats. Medan vi i GetApp har en gratis lista och CTA är Compare App- som tar dig till en sida på deras domän. Så även om du inte kan överträffa de stora killarna, ha din fot på dörren, så gör det väldigt stor skillnad (Hackkredit: Varun Jain, grundare, SendX)

Betald lista v / s Gratis notering
  • Affiliate Marketing : Affiliate Marketing visar sig vara en av våra bästa kanaler. Det här är ren försäljning. Du måste nå ut till dotterbolagen, vårda och stänga dem. Vi började med att undersöka några av de bästa partnerprogrammen för att se hur de har strukturerat sina (En engångsutbetalning vs återkommande vs målbaserad osv). När vi låste in vårt Affiliate-program var vi tvungna att skaffa en Affiliate Tracking-programvara. Vi nollade ner den första promotorn. Det är lysande om du bara börjar.
Älskar att vakna upp till dessa e-postmeddelanden ❤

Det finns många resurser och experter som kan hjälpa dig med affiliate-marknadsföring. Jag är särskilt tacksam mot Virgil & SaaS Growth Hacks-gemenskapen för att hjälpa oss bygga vårt Affiliate-program

# 6 AppSumo-lanseringen

I augusti 2017 ingick vi ett partnerskap med AppSumo i augusti 2017 för en lansering i november 2017. AppSumo får 100 ansökningar varje vecka, så vi var överväldigade och tacksamma när vi gjorde det. Tja, förberedelserna & resan kräver en blogg i sig själv. Enorm rop till Sampath utan vem detta inte hade varit möjligt. Han har bidragit till att hjälpa oss med tillväxt de senaste 180 dagarna. Mer kraft för dig!

Viktiga takeaways:

  • Omnify såld på 14 dagar !!
  • Vi tjänade $ 150 000 + intäkter i värde . Lions andel har dock gått till AppSumo.
  • Vi har 1400+ företag som har satt upp sina konton redan under de senaste 30 dagarna. Ja, vi har varit väldigt upptagna !! Många fler när semestersäsongen är över är jag säker. (Friskrivningsklausul: Jag lägger inte till detta nummer i de kundtillväxtmätningar som jag nämnde ovan)

Obs! Denna lansering har gett oss inte bara intäkter utan bra feedback. Vårt produkt & teknik team kommer att vara upptagen under de kommande två kvartalen för säker!

Åh jävla, vi fick många att prata om oss!

# 7 Produktjakt

Vi motsatte oss en produktjakt lansering i hopp om att vi en dag kommer att ha tillräckligt med kunder för att stödja oss där. Så 15 månader och 1600+ aktiva företag senare var vi bra på produktjakt. Det överträffade våra förväntningar - Vi var en av dagens bästa produkter

Att få ett omnämnande tillsammans med Ben Chestnut och Tim Ferris var körsbäret på toppen Många recensioner - få bra, få inte så bra.
Vi fick mycket trafik från Product Hunt men väldigt få betalade kunder.

Vår enda avsikt att lansera på Product Hunt var att göra en mini-PR och få mycket feedback - vilket vi gjorde. Vi lyckades få ganska mycket inkommande intresse från Änglar och VC: er över hela världen också. Så ja!! * korsade fingrar *

Obs! Om du säljer till små företag är chansen stor att din målgrupp inte är där. Så var tydlig på vad det är som du vill komma ur din produktjaktlansering.

# 8 Missa inte de stora dagarna

Strax efter lanseringen av AppSumo & Product Hunt var Black Friday följt av Cyber ​​Monday. Vi var trötta och ärligt utmattade för att göra en affär. Vi bestämde oss för att inte gå med det men vi gav bara några timmar in i Black Friday Frenzy. Vi pressade det inte lika hårt men även utan det lyckades vi avsluta några årliga erbjudanden. Fantastisk!

Obs: Markera de stora dagarna. Ha alltid en affär / kampanj som körs speciellt för dessa dagar . Förlorar inte den här möjligheten.

Slutligen den hemliga såsen

# 9 Kundsuccesdriven tillväxt

Sixteen Ventures skriver mycket om kundframgång Driven Growth. Hos Omnify har vi inte ett försäljnings- eller marknadsförings- eller kundsupportteam. Vi har ett tillväxtlag. Vi är bara fyra personer och vi alla ansvarar för kundens framgång. Vårt mål är att glädja varje kund och vi arbetar riktigt hårt för att uppnå detta.

Kundens framgång inkluderar uppgraderingar av konton, uppförsäljning, lagring på ett hållbart sätt. Det är ett av kärnvärdena som vi som grundare väckte mycket tidigt i vår företagskultur. Jag skulle kalla att det här är vår hemliga sås! Gör dina kunder till förespråkare . Inget som Word of Mouth viral-ity

Vi kommer alla att träffa $ 100 000 ARR de närmaste månaderna och det har varit den mest spännande fasen 🛣
Tillväxten är beroendeframkallande.

Tack för att du läste, jag hoppas att det var användbart

PS: om du har några förslag, eller vill att jag ska skriva hela inlägg om de specifika ämnen jag nämnde, kan du slå mig på twitter.

Den här berättelsen publiceras i The Startup, Mediums största företagande publikation följt av 277 446+ personer.

Prenumerera för att få våra topphistorier här.