Stor hiss

Hur man gör ett bättre första intryck med en enkel formel i tre delar och hur man ändrar tonhöjden om du pratar med företagets VC: er

Bild: Shutterstock

Under mitt dagjobb som riskkapitalist har jag hört mer än 10 000 hissplatser. Jag har också undervisat i entreprenörskap som adjungerad professor i forskarutbildningsprogram sedan 2003 och har sett över 1 000 studenter komma igenom mina olika klassrum. Som ett resultat har jag tänkt mycket på vad som gör en övertygande tonhöjd och hur man kan hjälpa företagare och studenter med den utmanande processen att göra ett stort första intryck på investerare.

Jag har funnit att många företagare är förvirrade över syftet med hissplanet, vilket helt enkelt är att få lyssnaren att vilja höra mer. Mycket få professionella investerare kommer att skriva dig en check på plats; de flesta har en process som kräver att lära känna entreprenören över tid.

Den processen inkluderar att höra hissbanan, vilket genererar tillräckligt intresse för att träffa ett möte. Ett bra möte leder till att investeraren diskuterar möjligheten med hela sitt partnerskap. Det kan leda till fler möten och preliminär due diligence. Framgångsrik omsorg leder till att möta hela partnerskapet, vilket så småningom kan leda till att diskutera villkor. Om villkoren är ömsesidiga, leder en juridisk process till slut till en investering.

En typisk VC-affärsflödesprocess - investerare granskar tusentals affärer per år och gör bara några få investeringar

Den här processen att lära känna varandra liknar dejting. De flesta föreslår eller diskuterar inte hur de ska uppfostra barnen på första dejten - det kan verka lite, väl, psykotiskt. Så målet är att behålla den första tonhöjden, det första intrycket, kompakt och övertygande.

Ja, det är som att dejta - så var dig själv

Som ett resultat av att jag hörde alla dessa tonhöjder och tänkte på riskkapitalprocessen utvecklade jag en enkel formel för en effektiv hissgrad: 1) berätta vad du gör; 2) berätta varför ska jag bry mig; och 3) berätta varför du kommer att vinna. Jag kommer att avslöja den fjärde delen av formeln, specifikt för att engagera sig i företagens VC: er, nedan.

1) Vad gör du?

Många VC: er håller inte med mig om den här punkten, men jag rekommenderar att du inte börjar med en historia eller beskriver din marknad - även om dina personliga motiv för att starta företaget kan vara en av de viktigaste faktorerna som en VC kommer att bedöma. Berätta bara vad du gör för att börja. En hissplan är inte en scenuppträdande som en TED Talk, där du troligen kommer att ha en tålmodig publik. Det är en konversationsstartare med en annan människa som hör platser för sitt levande.

Så fort du beskriver sammanhanget för ditt företag genom att säga vad du gör kan jag snabbt bestämma om det passar det jag gör. Om du till exempel berättar för mig att ditt företag utformar och utvecklar terapi för vissa typer av cancer, kan jag snabbt säga att mitt företag inte investerar i utveckling av terapeutik. Om din tonhöjd är snabb och intressant kan jag istället börja tänka på om någon av mina vänner som investerar i terapeutisk utveckling kanske är intresserad.

Nyckeln till allt detta är att berätta vad du gör. Det betyder att du koncentrerar dig på dina verb. Detta avslöjar vilken funktion du tillhandahåller i din värdekedja. Om du till exempel säger att ditt företag "är involverat i den mobila VR-spelmarknaden" vet jag fortfarande inte riktigt vad du gör. "Är involverad" framkallar vaga bilder; du behöver ett starkt handlingsord för att beskriva vad du gör specifikt. Inom världen av mobil VR-spel kan en start producera kameror eller headset, designa eller utveckla programvara eller publicera spel. Var och en av dessa är en annan verksamhet. Många VC: er finansierar inte till exempel hårdvaruproduktion, så det är verkligen bra att höra ditt fokus direkt.

Schoolhouse Rock ger en stor påminnelse om hur

Om jag är förvirrad över vad du gör kommer jag att göra en av två saker: avbryta dig och ställa frågor tills jag förstår, eller sluta uppmärksamma dig helt. Inte heller gör en bra start på din tonhöjd.

2) Varför ska jag bry mig?

Nu vet jag vad du gör. Men nästa fråga du behöver besvara är varför det betyder för investerare. Det är här du kan följa upp en historia eller bakgrunden på din marknad.

För VC: er betyder "omtänksamhet" vanligtvis en stor och växande marknad, även om vissa investerare också kan vara inriktade på specifika sociala frågor eller annan icke-finansiell avkastning. Om den ekonomiska möjligheten inte är stor kommer investerare i allmänhet inte att engagera sig. "Stor" betyder vanligtvis "miljarder". I själva verket är ordet miljarder som kattlinne för investerare. Om du någonsin behöver väcka en sovande riskkapitalist, säg bara "miljarder" högt.

Men att beskriva storleken på din marknadsmöjlighet på rätt sätt kräver mer än att slänga ett oskräckligt stort antal. VC: er vill att din möjlighet ska bli stor, men vi vill också veta att du kan utföra din plan. Det är vårt sätt att testa att du är ambitiös men också realistisk - en svår nål att gänga. Hur du beskriver din marknad bör uppnå båda dessa mål.

På din hissplan kan detta kräva att du berättar två saker: att du riktar dig in på en totalmarknad som är mycket stor (miljarder) men att du har identifierat en möjlig initial målmarknad som är i tiotals eller hundratals miljoner.

Medan du inte har tid att "visa ditt arbete" under din hiss tonhöjd, bör du vara beredd om en investerare börjar fråga dig i matematiken bakom din marknadsstorlek. Kunna beskriva en "bottoms up" -beräkning som innehåller antalet potentiella kunder multiplicerat med priset för din produkt eller tjänst.

3) Varför vinner du?

Mycket har skrivits om effekterna av ”kraftlag” i riskkapital - begreppet att två eller tre företag fångar huvuddelen av värdet i ett visst utrymme. Detta visar vikten av att vinna. Det räcker inte med att starta ett företag och överleva, du måste vara ledande i din kategori för att investeringen ska vara värdefull för alla inblandade.

Kom ihåg att du inte slår upp ditt företags produkt eller tjänst utan att du slår upp varför verksamheten i sig är attraktiv. Och det inkluderar att förklara varför du har en konkurrensfördel.

Min erfarenhet är att detta är den mest utmanande delen av planen för entreprenörer att formulera. De flesta kan beskriva vad de gör och storleken på marknadsmöjligheten, men att identifiera en verklig fördel är svårt. I en första tonhöjd är det ibland tillräckligt för att säga att du är den första eller den största, men förväntar dig att goda investerare kommer att undersöka dessa uttalanden och utmana dig. I de tidiga stadierna av ditt företag, vilket moment du kan visa är värt att nämna här: varumärkeskunder, efter att ha slutfört din produkt eller nått första intäkter, tillväxttakt och till och med namnen på dina fröinvesterare eller rådgivare kan alla visa validering att du är på väg att skapa det vinnande företaget i ditt utrymme.

4) Hur kan vi hjälpa varandra?

Så hur ska du ändra formeln om du skapar en företagskapitalist? Det speciella med företagens VC: er är deras relation med en förälder. Tänk på vad du kan sträva efter tillsammans. Det allra bästa du kan säga på detta stadium av planen är att du just har slutfört en framgångsrik pilot tillsammans, och du tror att det finns en möjlighet att utöka förhållandet. Om en företagsinvestor vet att det finns stöd från en affärsenhetsmästare, är det ett säkert sätt att skapa entusiasm för att lära sig mer.

Om du inte har några befintliga affärer med moderbolaget till företagets VC som du tänker på, brainstorma hur du kan skapa en ömsesidigt fördelaktig kommersiell relation. Finns det en möjlighet för licensieringsteknologi (i båda riktningar), tillverkning eller samarbete i distributionskedjan, en distributionsrelation eller sammarknadsföring? Ju mer specifikt du kan beskriva hur du vill arbeta med företagets VC: s moderbolag för ömsesidig nytta, desto bättre är din chans för ytterligare engagemang.

Lycka till - vi ser fram emot att höra din tonhöjd!

Gillade det du läste? Klicka på för att hjälpa andra att hitta den här artikeln.

Scott Lenet är ordförande för Touchdown Ventures, ett företag som förvaltar företagets riskkapitalfonder och adjungerad professor vid Marshall School of Business vid University of South California. Touchdowns Los Angeles-baserade associerade Selina Troesch bidrog till denna artikel.

Om inte annat anges reflekterar kommentarer på denna webbplats personliga åsikter, synpunkter och analyser av författaren och bör inte betraktas som en beskrivning av tjänster som tillhandahålls av Touchdown eller dess dotterbolag. De yttranden som uttrycks här är endast för allmän informationssyfte och är inte avsedda att ge specifika råd eller rekommendationer för någon om någon säkerhet eller rådgivningstjänst. Det är endast avsett att ge utbildning om finansbranschen. De åsikter som återspeglas i kommentaren kan ändras när som helst utan föregående meddelande. Även om all information som presenteras, inklusive från oberoende källor, tros vara korrekt, gör vi ingen garanti för noggrannhet eller fullständighet. Vi förbehåller oss rätten att ändra någon del av detta material utan föregående meddelande och påtar oss ingen skyldighet att tillhandahålla uppdateringar. Ingenting på denna webbplats utgör investeringsrådgivning, prestationsdata eller en rekommendation om att en viss säkerhet, portfölj av värdepapper, transaktion eller investeringsstrategi är lämplig för någon specifik person. Investering innebär risken för förlust av en del av eller hela en investering. Tidigare resultat är ingen garanti för framtida resultat.