Lanseringshistorien om Hipmunk

Mot bakgrund av Hipmunks senaste förvärv av Concur förra veckan, trodde jag att jag skulle publicera ett utdrag ur min bok, utan deras tillstånd, om historien bakom lanseringen.

Chip, hipmunk chipmunk, får lite kärlek på Times Square

”Det är verkligen svårt att designa produkter av fokusgrupper. Många gånger vet människor inte vad de vill förrän du visar det för dem. ” - Steve Jobs

"Adam vill verkligen kalla det Suckage, men det kommer inte att flyga," förklarar Steve för mig när vi diskuterar standardsorteringsalternativet för vår resesökmotor som snart kommer att lanseras. Det är ungefär halvvägs i augusti 2010, och jag har bara varit i laget en vecka. Jag sover i Steves soffa medan vi arbetar i vardagsrummet till vår vän och hipmunk-grundare och vd, Adam Goldstein. Idén till sökmotorn är tillräckligt enkel: se till att människor får den bästa flygningen för sin dollar, maximera suckreduktion (en vetenskaplig term) genom att rangordna flygsökningsresultat baserat på kriterier utöver priset ensam, till exempel antal stopp och flygtid. Vi är långt borta från lanseringen, och Steve bläddrar igenom en online-samtal för olika synonymer för smärta när han stöter på det: ångest.

Vånda. Vi tar bort smärtan från resesökning online.

Ord kunde inte uttrycka hur glad jag var. Adam valde något slumpmässigt namnet på webbplatsen efter att hans flickvän klokt föreslog att man skulle välja en felstavning av ett söt djur (perfekt för en Alexis-maskot!), Och namnet hipmunk (chipmunk utan c) fanns tillgängligt på auktion för ett lågt pris. Även om jag skulle ha protesterat, kunde det ha slutat kallas BouncePounce, men begreppet "agony" - och att ta det ur resan - var så fantastiskt att jag inte tror att Adam eller Steve ens insåg det då. Vi hade snubblat mot det perfekta ordet för att märka vårt förtjusande alternativ till allt på resesökmarknaden. Så medan Steve byggde den ultimata produkten och Adam hustled alla erbjudanden som skulle låta oss ta fart, skulle jag utnyttja alla möjligheter att bygga hipmunk varumärket.

Men först, låt oss gå tillbaka ett par månader. Steve berättade först om idén i maj via e-post:

I princip gör vi resesökning. . . . Det är inte för glamoröst, men det är en enorm marknad och de stora spelarna suger verkligen.

Steve var aldrig säljare, men han kunde verkligen komma till saken.

I San Francisco fick jag en tidig demonstration av den då namngivna webbplatsen för resesökning. Det var en ganska ospännande lista över sökresultat, precis som alla andra resesökmotorer du någonsin har använt, förutom att den inte hade någon polsk. Jag var inte så imponerad. Men Steve sa att de hade nudlat på olika sätt att presentera data som skulle bli oändligt mer användarvänliga. Jag litade på honom, men jag gick tillbaka till Brooklyn och tänkte att han och Adam var långt ifrån den lägsta livskraftiga produkten (eller som de coola barnen säger, ”MVP”).

Enligt min mening var sökning efter flyg redan ett löst problem. Det fungerade tillräckligt bra för att låta mig sitta vid min bärbara dator och, om jag hade tillräckligt med flikar, inte bry min pappa om att hitta mig en bra flygning till San Francisco. Men Adam visste att det kunde bli så mycket bättre. Du förstår, Adam insåg att han hade problem med att boka flyg tillbaka på college. Han slutade memorera flygplatskoder från AAL till ZRH eftersom MIT-debattteamet tävlade över hela världen, och Adam hade det oundvikliga jobbet med att boka flyg för alla. Han hatade det absolut. Det var för svårt att köra alla dessa sökningar, i alla de öppna flikarna i hans webbläsare, samtidigt som han avkrypterade hundratals sökresultat som förvirrade honom med koddelningar och snäva anslutningar (eller löjliga upplägg).

Om det är svårt att hitta en bra flygning för en MIT-examen, hur är det med oss ​​andra? Till att börja med hade Adam dock svårt att övertyga andra människor om att det kunde vara annorlunda. Detta är ett vanligt problem för företagare som försöker lösa problem som människor inte inser att de har. Det är inte förrän du presenterar de flesta - även jag - med ett bättre alternativ att de inser hur dåliga saker brukade vara. Det är därför det är viktigt för grundarna av alla internetföretag att bygga något så jävligt nyttigt att alla undrar hur de någonsin levde utan det.

Så efter att Adam tog examen, kom han till Steve för att prata honom från förtidspensionering. Steve var dock betydligt mindre entusiastisk när han hörde planen. ”Jag var helt överens om att det var ett trevligt företag att starta för det var nära människors plånböcker,” sa han till mig. ”Men jag hatade resor. Det är en bransch som inte är startvänlig. ”

Men snart insåg Steve att denna fientliga marknad var det perfekta skälet att försöka störa den med smart innovation - eftersom den var så svält av kvalitetslösningar. "Ingen tänkte på vad konsumenterna verkligen vill ha," sa Steve och snart fick han och Adam arbeta med att revolutionera resesökningen.

De ansökte om Y Combinator och hade inga problem att bli accepterade, med tanke på Steve's historia. Flera personer har frågat mig varför Steve skulle göra programmet en andra gång och ge upp en del av kapitalet igen, trots att han hade mer erfarenhet, kontakter och till och med personlig förmögenhet än första gången. Men som jag säger till dem - Steve är inte en dum. Han skulle inte göra det om han inte trodde att det var värt det. Så där gick han igenom Y Combinator igen, den baby-ansikte gråbjörnen i rummet för de veckovisa middagarna (du lär dig mer om detta i kapitel 5). Ytterligare en månad senare befann jag mig tillbaka på soffan i Steves lägenhet, och han hade något nytt att visa mig.

A ha! Här var uppfinningen som jag inte insåg att jag inte kunde leva utan förrän jag såg den. Det var vackert. Alla sökresultat i en vacker visuell layout som såg ut som tågplaner jag kom ihåg från europeiska backpackningsresor - och allt på en sida! Inte mer bläddra igenom resultatsidorna. Du kan enkelt jämföra flygningar - dubbletterna gömdes automatiskt, tillsammans med flyg som ingen människa skulle vilja ta. Åh, och bara för att det var en olägenhet att öppna flera webbläsarflikar hade Steve och Adam bakat flikarna på webbplatsen. Du kan direkt öppna en ny flik och jämföra resplaner inom några sekunder och i ett fönster. Det var fantastiskt, och det var meningsfullt. Det är därför du bygger. Berätta inte en historia, visa den för mig.

Vi hade lite mindre än en vecka att vara redo för lanseringen, men vi hade fortfarande en lång väg att gå. Vi hade inte ens ett namn. Eller en söt maskot. En bedårande gnagare var en del av planen med ett namn som hipmunk, eftersom vi kunde säga människor "chipmunk utan c", som om det hade något att göra med resesökning. Visst tyckte jag att det var en cool kille med rakat huvud i saffranrockar för första gången jag hörde namnet. Bara för att vara säker, äger vi också hipmonk.com men har inga planer på att utöka vår verksamhet till att ta ut kvällen ur tång.

Jag fick arbeta med varumärket. Roligt faktum: Jag letade efter teckensnittinspiration och tog tag i Redskins-teckensnittet (eller åtminstone ett väldigt likt typsnitt som heter Pythagoras, som i den lysande grekiska matematikern - han slog mig som någon som skulle ha haft hipmunk). Det såg bra ut med små bokstäver, och till idag är det typsnittet för hipmunk.

Vid den tiden hade jag också satt ihop de första skisserna av hipmunk själv. Jag var verkligen stolt över min päronformade chipmunk. Han hade buckteeth, sportade en hämta flygplans halsduk och skyddsglasögon och låtsades flyga genom att hålla armarna utsträckta, som vingar i ett barns fantasi. Jag skickade den första versionen till min flickvän, som sa att det såg ut som en björn med buckteeth. Åtminstone hade jag rätt buckteeth. Var snäll och dela inte den här historien - jag har ett rykte att upprätthålla.

När jag arbetar med en design, oavsett om det är ett märke eller en användarupplevelse, litar jag alltid på ett litet råd med betrodda vänner för att få ett nytt öga på projektet och ge mig uppriktig feedback. Detta har bara blivit mer värdefullt eftersom jag har blivit mer framgångsrik, med tanke på att framgång verkar ha en omvänd relation till mängden konstruktiv kritik man får. Säg bara nej till ja. Jag är livrädd för att vakla, så dessa människor är min motivation lika mycket som de är min inspiration.

Det behövde fortfarande en liten lutning för att ge den den perfekta touch av glädje och rörelse. Jag visste att det gjordes när Steves fru gick in i rummet, såg min bildskärm och hennes omedelbara reaktion var en hörbar "Aww!"

När jag skickade den sista versionen till min pappa sa han att han gillade den men sa: "Jag gillade skyddsglasögon och halsduk bättre första gången, när jag såg det på Rocky the Flying Squirrel."

Rätt. Tack pappa. Jag minns vagt att ha tagit omspel av den tecknade filmen som barn. Likheten var oavsiktlig - den kom från mitt undermedvetna - men det visar bara att vi alla står på axlarna på jättar (eller gigantiska gnagare).

Hur man vinner erbjudanden och påverkar bransch Titans

Helt olik reddit har hipmunk noll användargenererat innehåll; värdet på webbplatsen kommer från hur vi visar innehållet från flygbolag och hotell. Då behövde vi bara flyginformation (kom ihåg, minsta möjliga produkt), men vi kunde inte bara skrapa uppgifterna från flygbolagens webbplatser (skrotning skickar i huvudsak programvara för att "läsa" och kopiera innehåll från andra webbplatser). Det viktigaste var att vi ville få betalt varje gång någon köpte en flygning som vi hjälpte honom eller henne att hitta på hipmunk.

Det här var en stor lektion: som sagt, vi ville vara "nära våra användares plånböcker." Vi var långt ifrån det med reddit, som tjänade sina pengar främst genom reklam, men vi var helt där från lanseringsdagen på hipmunk, tack vare ett otroligt liv från Adam.

Vi startade inte om vi inte hade flygpriser från leverantörer. Uppgifterna enbart var ovärderliga eftersom det skulle göra webbplatsen funktionell, men ett affärsavtal skulle också generera intäkter från lanseringsdagen - hipmunk skulle få en procentandel av varje biljett som bokas via oss. Var och en av priserna på hipmunk (eller på någon av våra konkurrenters webbplatser) är resultatet av förhandlingar med en transportör eller OTA (online resebyrå).

Dessa förhandlingar kan ta månader, eller till och med år, och vi hade helt enkelt inte den typen av tid. Om vi ​​skulle lansera inom Y Combinator-tidsramen (mer om detta i kapitel 5), hade vi mindre än tre månader att bygga och lansera.

Vi behövde någon att bita, eftersom det skulle validera vår verksamhet och hjälpa nära andra potentiella partners. Socialt bevis i affärsutveckling är inte till skillnad från insamling för ditt företag (se även kapitel 5). Det är en fruktansvärd catch-22 där ingen vill göra affärer med dig om du inte redan har någon som gör affärer med dig. Det liknar den utmaning som Steve och jag hade när vi lanserade reddit med bara oss två som användare medan vi försökte uppmuntra ett samhälle att bilda, vilket lättare kan uppnås genom att skapa falska användarnamn än genom att anställa skådespelare som låtsas vara förbi affärsrelationer. Sättet att bryta denna specifika cykel är med rent liv, vilket är precis vad Adam gjorde.

Det började oskyldigt nog med telefonsamtal och e-post. Adam var artig och till punkten, men ingen svarade. När han inte fick vad han ville väntade Adam inte på någon tillåtelse. Han kom precis på ett plan. Inget möte planerat - han kom precis på ett plan från SFO till ORD. Han landade i Chicago och stannade vid Orbitz kontor (ett av OTA: s affärsutvecklingsmål) och meddelade att han hade lite ledig tid att träffas för en snabb kopp kaffe. Så småningom gick någon överens, och beväpnad med en bärbar dator, gjorde han en snabb demo för att visa upp vad han och Steve hade byggt. Det rörelsen är det som fick oss den avgörande första affären som låt oss lansera hipmunk som planerat. Sedan, eftersom vi hade socialt bevis, utnyttjade vi samma hjordmentalitet som tidigare hade arbetat mot oss. Vi kan ha varit en liten start i San Francisco, men det som spelade någon roll var att vi hade en produkt som kunder (eller åtminstone en klient) ville ha.

Denna speciella affär var, som Adam skulle upptäcka, ganska lyckosam eftersom vi nu presenterade ett brett utbud av biljettdata från massor av flygbolag. Vi kunde kontakta var och en av dessa flygbolag med ett erbjudande att göra en affär direkt med dem - vi skulle få en högre provision, och flygbolaget skulle fortfarande betala mindre än vad de betalade Orbitz. Alla skulle vara lyckliga (ja, kanske inte Orbitz, men det måste fastställas). Så Adam började arbeta sig nedför listan över inhemska flygbolag, sedan utländska, sedan inhemska hotell, sedan utländska, etc. Rakt ner i listan. Och det hela började med en planresa och en kopp kaffe.

Ett viktigt kaffe med Paul Graham förändrade våra liv i kapitel 2. Det finns en annan viktig kopp joe i kapitel 5. Om inget annat, hoppas jag att den här boken övertygar er att gå ut och dricka mer kaffe.

All Adams debattutbildning lönade sig i styrelserum för flygbolag och OTA-chefer. När han äntligen kom in i dörren - och han gjorde några imponerande saker för att komma dit, som att schemalägga flyg i sista minuten och släppa anteckningar till anställda som sa att han skulle vara i stan bara en het minut - kom han till slut till beslutsfattare på några av landets största flygbolag och OTA.

Beviljade, anslutna investerare och nätverk kan hjälpa enormt, men räkna inte med det. Vi har några fantastiska investerare och rådgivare på hipmunk, men när det gick att landa United Airlines kom Adam tomhänt upp. Så han gick tillbaka till e-post. Sedan vi lanserade hade vi fått ett fantastiskt svar från onlinesamhället och blev snabbt älsklingar av den tidiga adoptergruppen. Detta hjälpte oss att få press, vilket uppmuntrade fler människor att prova hipmunk, som de oundvikligen pratade om på sociala medier, vilket hjälpte oss att få mer press, och cykeln fortsatte. Snart kände Adam som om han hade tillräckligt med vind i ryggen för att prova en kall e-post till United CEO, Jeff Smisek.

Jag ska gräva mer om detta i kapitel 5, men notera längden och innehållet på e-postmeddelandet Adam skickade till Jeff:

Hallå. Vi kan sänka dina distributionskostnader. Låt mig veta vem jag ska prata med.

Adam fick svar på femton minuter. Den innehöll en introduktion till en senior exec, och det hela rullade smidigt tills en uppgörelse gjordes och hipmunk samarbetades med United Airlines, då världens största flygbolag.

Affären tog fortfarande ungefär ett år att stänga, men ursprunget var att direkt e-postmeddelandet Adam hade fräckhet att skicka till VD för United Airlines. Hipmunk är ett bra exempel på värdet av uthållighet, eftersom resor är en så turbulent industri. Man måste vara ihärdig, eftersom det alltid finns uppsägningar, sammanslagningar, kampanjer, kaos. De människor du bygger en relation med kan vara på ett annat flygbolag eller ut ur branschen innan bläcket torkar.

Men det fungerade. Och att veta att detta är möjligt för den ständigt föränderliga resebranschen ger mig hopp för nästan alla andra branscher.

På vår sida hade vi Adam Goldstein, MIT-whizbarnet (jävligt, jag måste ha sagt att till varje enskild reporter jag slog hipmunk till) som memorerade flygplatskoder och helt enkelt inte ville ta nej för ett svar; ett genialt och vackert användargränssnitt; och en inspirerande maskot. Men vi skulle ha blivit slangade utan partnerskap. Den första, som din första första ner, är den svåraste att få, men när du väl har fått den ger det dig självförtroende och fart att få mer.

Jag kan bara tänka mig hur många sekreterare Adam sötpratade. Och det påminner mig - ta med choklad, för att vinna över folket på frontlinjerna gör skillnad. Ta hand om de människor som kan ta hand om dig. Denna taktik har aldrig besviken mig; det överraskade mig bara positivt.

Sjuk mot hans mage på lanseringsdagen

Naturligtvis hade Steve redan lanserat en webbplats en gång tidigare med reddit, men det var när ingen tittade. Tillsammans med alla de fördelar som den faktiska erfarenheten ger oss, förlorar vi den naivitet och den blinda modigheten som att vara en nybörjare ger oss. När du är ett par nobodies som lanserar en "social nyhetswebbplats" i Medford, Massachusetts, har ingen (utom kanske din mamma) höga förväntningar på dig.

Du kan misslyckas tusen gånger och ingen skulle veta, så varför tvekar du att starta?

Redan 2010 var Steve Huffman redan välkänd som en topputvecklare i branschen, och som ni vet från kapitel 2 var reddit (och fortsätter att vara) en stor framgång tack vare hans arbete. Skulle hans andra ansträngning vara en nedgång?

Den morgonen berättade Steve för mig att han ville puka.

Lyckligtvis gjorde inte lanseringen besviken. Vilken skillnad bara fem år hade gjort. Medan det tog mig månader att generera någon form av uppmärksamhet för reddit från mainstream media, räckte CNN till oss inom tjugofyra timmar efter hipmunkens lansering. Lanseringen var spektakulär; Steve kräkade inte.

Vill du läsa mer? Få en kopia av min bästsäljare utan deras tillstånd. Säkra resor!