Varför de flesta företagare hatar fundraising - och hur man fixar det

Entreprenörer och VC: er måste vara mer exakta när de pratar med varandra.

Av Ross Baird och Bidisha Bhattacharyya

** Uppdatering av februari 2019: Läs det senaste om hur vi fixar insamlingsprocessen - med ett nytt matchverktygsprogram som heter Abaca **

Sätt dig själv i skorna på en startinvesterare.

Varje dag granskar du entreprenörer genom en slags tratt: väldigt bredt uppåt och smalare nedan, med bara ett fåtal investeringar som kommer ut på botten varje år.

Det genomsnittliga riskkapitalföretaget granskar cirka 1 200 företag för att göra 10 investeringar. På Village Capital tar vi kontakt med nästan 10 000 entreprenörer per år, lär känna cirka 150 av dem genom våra program och så småningom investerar vi i 15 till 20.

Att hantera "toppen av tratten" är utmattande och det kan snabbt leda till kognitiv överbelastning. Du ser tusentals fantastiska idéer, men du kan inte hjälpa alla. Så du börjar lita på genvägar. Du söker efter mönster för att skilja signal från brus. Och du har slut på kreativa sätt att säga nej, så du hamnar tillbaka på okreativa sätt: "Älska vad du gör, men du är för tidigt." "Kom tillbaka när du har uppnått produktmarknads passform." "Jag skulle verkligen älska att se X fungera i ditt team byggda ut lite mer."

Problemet: detta korta språket är VC-motsvarigheten till de förskrivna textmeddelanden på din telefon - i slutändan är det ingen ersättning för verklig kommunikation, och något går vilse i översättningen varje gång.

Lägg dig själv i skor från en entreprenör.

Du bygger en MVP och ställer in möten med investerare. Du tar dussintals möten på kaféer, barer och väl upplysta kontor, men fortsätter att höra. Inte bara det, du lämnar ofta lite i vägen för konstruktiv feedback. Du vill kunna dela nyheter med de investerare du träffade om dina framsteg och kanske gör det, men du vet inte exakt vad det skulle kräva för en investerare att komma till Ja.

Detta är alltför vanligt: ​​företagare och investerare saknar ett gemensamt språk för att kommunicera vad de letar efter. Som ett resultat litar investerare på korta språk, vilket gör finansieringsprocessen riktigt tuff för båda sidor av bordet.

Laszlo Bock, tidigare chef för People Operations på Google, beskriver denna typ av problem som ”Color Blue” -problemet. När han beskriver det är färger subjektiva: ”Hur vet jag att när jag ser färgen blå är den densamma som när du ser den? Tänker du på marinblå, kunglig eller babyblå? ” På samma sätt kan "tidigt stadium" betyda två olika saker för två en entreprenör och en investerare, eller två olika investerare. Så kan "produktmarknad passa". För den delen, så kan "skala".

Village Capital VIRAL Pathway: Venture Investment-beredskap och medvetenhetsnivåer

Under de senaste åren har vårt team på Village Capital arbetat med hundratals företagare och investerare för att lösa problemet ”Color Blue”. Vad menar en investerare när de säger "produktmarknadsanpassning", "värdeproposition" eller "skala?" Och hur kan vi använda dessa definitioner för att bäst matcha företagare till investerare i rätt skede?

Ramverket, som vi kallar VIRAL (Venture Investment-Readiness and Awareness Levels) -vägen, hjälper entreprenörer och investerare att använda samma språk högst upp i tratten. VIRAL hjälper företagare att bli självmedvetna och formulera hur redo de är för investeringar. Det gör att investerare kan kommunicera den punkt de vill investera. Vi har tyckt att det är en bra lingua franca att starta - och upprätthålla - entreprenör-investerarsamtal.

När toppen av tratten är tydlig och transparent kan alla företagare få ett bra skott och investerare kan bättre hitta de bästa idéerna.

När vi utvecklade detta ramverk tog vi pekare från NASA, som upplevde ett liknande problem vid utvärderingen av teknikens mognadsnivå. (Steve Blank utvecklade också en startram baserad på NASAs modell) Den hemliga såsen är precision. NASA rankar en mognadsnivå för en teknik från 1 till 9 för att undvika förvirring om teknologins utveckling: istället för att säga "tidigt stadiumsteknologi" eller "senfas" -teknik säger de "Nivå 3" eller "Nivå" 9” .

VIRAL-ramverket beskriver nio nivåer som företag går igenom under företagets livstid (vad investeraren Tom Bird, en av våra partner, kallar ”varv i ett stafett”). Den identifierar också milstolpar i en rad kategorier: team, produkt och affärsmodell och andra. Så här ser det ut:

Village Capital: s VIRAL Pathway. © Village Capital 2017

Så fungerar det: Definiera produktmarknads passform

Som ett exempel på hur VIRAL används i praktiken, låt oss ta en fras som vi ofta hör investerare använder: "Vi investerar när ett företag har nått produktmarknads passform."

För många investerare är produktmarknadens passform ett mycket avancerat skede. Det innebär att ett företags inkommande förfrågningar har överskridit utgående försäljning. Det betyder att ett företag är så bra att det växer utan att behöva försöka väldigt hårt.

En entreprenör kan förstå termen annorlunda. Låt oss ta en entreprenör, Sally, som säljer samma produkt till flera kunder och får bra feedback. Sally kanske tittar på hennes framsteg och säger till sig själv, "Vi har nått produktmarknads passform - nu är det dags att prata med riskkapitalister." När Sally träffar investeraren får hon ett hårt nej snarare än att ha en produktiv konversation om hur produktmarknadsutseende ser ut.

Sally är på VIRAL nivå 3, medan en entreprenör som har uppnått verklig produktmarknads passform skulle vara på VIRAL nivå 7. Det är viktigt att notera att ett nivå 3 företag inte är sämre än ett nivå 7 företag. Företaget befinner sig precis på en annan nivå av investeringsberedskap. Många typer av investerare (som ängelinvesterare) föredrar nivå 3-företag eftersom de kräver mindre kapitalbelopp och ger större potential uppåt vid lägre värderingar. Men riskkapitalföretag investerar sällan före nivå 7.

Föreställ dig nu att Sally redan vet att hon är på nivå 3 och att vår hypotetiska investerare är på nivå 7. Hon skickar e-post till investeraren. Istället för att säga, "Du är för tidigt," kunde investeraren säga "Kom tillbaka när du har validerat enhetsekonomi, och dina inkommande förfrågningar överskrider dina utgående försäljningsinsatser - vi kan vara mer redo att investera då."

Beväpnad med den här informationen kan Sally ha en mer användbar konversation med investeraren: ”Här är saker som jag planerar att göra under de kommande arton månaderna: ta på en CTO och få ytterligare två stora företagskunder (vi är redan i pratar med tio i vår pipeline). Vad mer skulle du behöva se från mig ett år från nu för att garantera en annan konversation? ”

Hur du kan använda VIRAL, oavsett om du är entreprenör eller investerare

Vi utvecklade ursprungligen VIRAL för vårt eget interna bruk och har använt det under våra investeringsberedskapsprogram i Village Capital under de senaste åren. Vi utvecklade det först som ett ramverk för att hjälpa oss internt, men företag började använda det som ett verktyg.

En entreprenörs entusiastiska klotter på ett VIRAL-diagram, cirka 2016 (Källa: Village Capital)

Förra året licensierade vi VIRAL för första gången till 26 acceleratorer, inkubatorer och stödorganisationer för företagare (ESO) runt om i världen. Åttio procent av de ESO: erna rapporterade att ramen bättre förberedda företag för investeringar, och 92% av de deltagande företagen sa att ramverket gjorde dem bättre förberedda för investeringar.

Vi har också arbetat med investerare för att använda VIRAL för att hantera toppen av deras tratt. NRV, en fantastisk regional venturefond i Richmond, Virginia, har börjat göra en första VIRAL-diagnos av företag som initialt kontaktar dem för investeringar. I stället för "Vi älskar dig, men du är för tidigt," kan de ge feedback i samband med VIRAL-ramverket, där de belyser var företaget är och var NRV investerar. När dessa företagare blir investeringsklar kan du satsa att NRV kommer att vara deras första samtal.

Vi har också använt VIRAL för att hjälpa till att organisera ekosystem. Vi har nyligen arbetat med den amerikanska senatorn Mark Warner och Virginia Technology Technology Technology Karen Jackson för att kartlägga hela investerarsamhället i Virginia, baserat på vilken VIRAL nivå (eller nivåer) varje investerare fokuserar på. När projektet är klart kan företagare se hur hela ekosystemet är organiserat och vem de ska prata med, oavsett om det är en nivå 3 eller en nivå 7.

Vi är glada över att samarbeta med partners över hela världen för att göra entreprenörskap mer inkluderande. VIRAL-ramverket kommer inte att lösa alla kommunikationsproblem mellan företagare och investerare, men det kan hjälpa. Vi arbetar för närvarande med partners på tre sätt:

  • För investerare: Om du tror att VIRAL kan vara till hjälp för ditt företag, vare sig du är en investerare eller en företagarstödorganisation, e-post bidisha@vilcap.com för att gå med i kommande piloter lanserar vi för att hjälpa andra företag att bättre hantera pipeline och dealflöde;
  • För ekosystembyggare och supportrar: Om du tror att VIRAL datakartläggning kan vara till hjälp för ett ekosystem som du bryr dig om (vare sig det är en geografi som "alla företagare och företagare som stöder organisationer i Virginia" eller en sektor som "alla energiföretag i Indien") ), vi arbetar med flera partners för att replikera vår Virginia-pilot - nå ut till bidisha@vilcap.com för att utforska mer;
  • För entreprenörer: Om du tror att VIRAL kan vara till hjälp för dig som entreprenör när du samlar pengar, kontakta info@vilcap.com för möjligheter att arbeta med oss ​​på Village Capital - vi letar också alltid efter nya investeringsmöjligheter.

Låt oss som alltid veta om du har några frågor på ross@vilcap.com eller bidisha@vilcap.com. Tack!

Ross Baird är president för Village Capital. Bidisha Bhattacharyya är vice vd för produkt- och tillväxtmarknader. Tecknad kredit: Awais, vars arbete kan hittas här.